들어가며

고객이 제품 구매를 망설일 때, 우리는 어떤 메시지로 구매를 유도할 수 있을까요?

퍼포먼스 광고를 기획하다 보면, “누구에게, 어떤 메시지를, 어떤 타이밍에 보여줘야 전환이 일어날까?”라는 질문에 자주 부딪힙니다. 특히, 구매 직전까지 왔던 고객을 다시 돌아오게 만드는 캠페인을 기획할 때, 마케터의 고민은 더 복잡해집니다.

그 해답은 커뮤니티 안에 있습니다. 익명의 공간인 커뮤니티에는 제품에 대한 불안, 걱정, 의심, 사용 시나리오까지 구체적으로 드러납니다. 즉, 전환을 가로막고 있는 ‘심리적 장벽’을 마케터가 가장 먼저 발견할 수 있는 곳이기도 합니다.

이번 글에서는 커뮤니티 데이터를 분석해 구매 전 고객의 망설임을 어떻게 광고 메시지로 바꾸고, 전환율을 높이는 데 어떤 식으로 활용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

커뮤니티 데이터를 광고에 활용하면 어떤 점이 좋을까요?

커뮤니티 데이터를 활용한 광고는 ‘우리 제품이 얼마나 좋은지’가 아니라, ‘고객이 왜 아직 사지 않았는지’를 먼저 이해하는 것에서 출발합니다. 그래서 더 효과적입니다. 구매를 막는 장벽을 정확히 타겟하기 때문에, 고객의 망설임을 바로 해소할 수 있습니다. 그 이유들을 하나씩 살펴보겠습니다.

1. 고객이 가진 “불안과 의심”을 해소할 수 있습니다.

고객들 중 일부는 제품을 아예 모르는 상태가 아니라. “좋아보이긴 하는데, 걱정되는 부분이 있다”는 상태에 머물러 있습니다.

예를 들어, 두피케어 제품을 알아보는 고객들은 커뮤니티에 이렇게 묻습니다.

• “향이 오래가요? 아니면 그냥 씻자마자 끝나요?”

• “비듬은 안 생기나요?”

• “두피 민감한데, 간지럽거나 붉어지는 분 있나요?”

이런 게시글들은 단순한 정보 탐색이 아니라, 의사결정 전의 불안 요소를 담고 있을 가능성이 높습니다. 광고 메시지에서 정확하게 이 부분을 긁어주면, 아래처럼 효과적으로 고객의 의심을 해소하고 구매 전환을 유도할 수 있습니다.

“향이 오래가요? 아니면 그냥 씻자마자 끝나요?” > “샤워 후 3시간까지 지속되는 잔향”

“비듬은 안 생기나요?” > “비듬 걱정 없이 상쾌하게 – 지성 두피 맞춤 케어”

“두피 민감한데, 붉어지는 분 있나요?” > “두피 테스트 완료, 민감성 고객 후기 1,200건 검증”

2. 광고의 설득력을 “공감”에서 만들 수 있습니다.

고객은 기능 설명만으로 움직이지 않습니다. 오히려 “나랑 같은 고민을 했던 사람들의 이야기”나 “내가 걱정했던 걸 먼저 짚어주는 메시지”에 더 반응합니다. 그 이유는, 고객이 원하는 건 정보 그 자체보다 ‘이 브랜드가 내 상황을 이해하고 있는가’에 대한 확신이기 때문입니다.

예를 들어,

• “끈적이지 않고 빠르게 흡수됩니다”는 그냥 정보지만

• “낮에 바르면 화장 밀릴까 걱정되셨죠? 그래서 제형을 바꿨어요”는 공감입니다.

두 카피가 말하는 사실은 같지만, 후자는 고객의 입장에서 출발한 말이기 때문에 더 신뢰를 얻습니다. 단순히 장점을 나열하는 것이 아니라, 고객의 머릿속 질문에 먼저 답하는 방식이기 때문에 마음을 움직일 수 있는 겁니다.

이처럼, 광고는 제품을 설명하는 게 아니라 고객의 걱정에 먼저 반응하는 것에서 시작되어야 진짜 설득력을 가질 수 있습니다.

커뮤니티 데이터로 퍼포먼스 광고 기획하기

두피에 안전함을 강조하고 싶은 샴푸 제품인 “닥터 루트”라는 가상의 제품을 가정해보겠습니다.

마케터는 자사몰에 가입하거나, 장바구니에만 넣어두고 구매를 진행하지 않은 고객이 가진 의심을 해소해서, 구매 전환을 이끌어내는 광고 캠페인을 기획하는 상황입니다.

데스크룸 고객사의 마케터가 커뮤니티 데이터를 활용해 퍼포먼스 광고를 기획하는지 소개합니다.

Step 1. 먼저, [키워드] 탭 으로 이동해, 타겟 데이터를 [커뮤니티]로 설정합니다.

데스크룸 VOC 분석 대시보드에서 [키워드] 탭으로 이동한 뒤, 조회할 데이터 소스를 ‘커뮤니티’로 설정합니다.

Step 2. 메인 키워드와 연관 키워드를 함께 설정합니다.

우리 제품의 강점이자, 이번 캠페인의 핵심 메시지는 “두피에 안전한 샴푸”라는 소구점입니다. 따라서, 두피에 관한 키워드를 설정해 해 고객들이 두피 샴푸에 관해 가지고 있는 걱정, 두려움을 확인합니다.

이 때, 모든 고객이 “두피”라고 언급하지 않을 수 있으니, 연관 키워드도 함께 설정해 분석할 수 있습니다.

• 메인 키워드: 두피

• 연관 키워드: 건성, 지성, 각질, 가려움, 비듬, 민감, 붉어짐, 쿨링, 열감, 따가움

Step 3. 두피가 포함된 모든 게시글의 분석 결과를 확인합니다.

두피 관련 키워드가 포함된 게시글의 작성 추이와 평균 조회 수, 평균 댓글 수 등을 시각적으로 활용할 수 있습니다.

예를 들어, 최근 4주간 내가 설정한 두피 키워드 언급이 급증하고 있다면, 현재 고객들이 샴푸를 사용할 때 지성 두피 문제나 두피 트러블에 대한 불안을 느끼고 있다는 시그널을 확인할 수 있습니다.

Step 4. 실제 원문을 열어, 고객의 표현과 감정을 직접 확인합니다.

숫자와 요약 데이터만 보면, 고객의 감정을 놓칠 수 있습니다. 광고 카피나 콘텐츠를 기획하기 전, 원문을 직접 읽고, 감정의 결을 이해하면 좋습니다.

다음은 실제 커뮤니티에서 발췌한 구매 전 고민의 예시입니다. 실제 커뮤니티 게시글 들을 읽어보니, 아래와 같은 고객의 불안, 의심 요소들이 있다는 것을 확인했습니다.

“향 진한 샴푸 쓰면 두피 열 올라오는 거 저만 그런가요?”

“민감 두피인데, 무향 샴푸 괜찮은 거 찾고 있어요. 요즘 머리 감고 나면 가려워서…”

“알콜 들어간 샴푸는 진짜 따갑더라고요. 이건 괜찮나요?”

“지성 두피인데 비듬이 심해서, 두피에 자극 없는 제품 찾고 있어요”

이런 문장들은 광고 메시지에 그대로 녹여 쓸 수 있는 고객의 목소리 입니다.

Step 5. 광고 카피와 비주얼을 기획하세요.

이제 실제 문장을 기반으로 광고 문구를 작성합니다. 고객이 직접 말한 표현을 그대로 쓰거나, 메시지를 정제해 구성할 수도 있습니다.

예를 들어, 샴푸 제품들에 대해 "머리 감고 두피 열감 올라와요"라는 반응이 많은 상황에서, “두피 열감까지 케어하는 약산성 쿨링 샴푸”라는 광고 카피를 사용할 수 있습니다.

Step 6. 캠페인 성과를 측정하고 다음 기획에 반영하세요

광고를 집행한 후에는 다음과 같은 지표를 기준으로 성과를 측정하면 좋습니다.

• 카피/비주얼별 CTR(클릭률)

• VOC 기반 광고와 일반 광고 간 전환율 비교

• 구매 전환 고객의 코멘트 (광고 후 댓글, 후기 등)

• CAC, LTV/CAC 비율

전환 지표 바탕으로 가장 효과적이었던 카피와 메시지를 식별하고, 다음 캠페인에 활용하면 커뮤니티 데이터 기반 퍼포먼스 광고의 선순환 구조가 완성됩니다.

마치며

이번 포스트에서는 데스크룸을 활용해 커뮤니티 데이터 기반의 퍼포먼스 광고를 기획하는 방법을 소개했습니다.

커뮤니티에는 구매 전 고객들의 망설임과 불안이 담겨 있습니다. 그 목소리를 먼저 발견하고, 그에 반응하는 메시지를 만들 수 있다면, 단순한 기능 설명이 아닌 고객의 감정을 터ㄴ치하는 마케팅이 가능해집니다.

모든 게시글을 하나하나 읽기 어려운 마케터들을 위해, 데스크룸은 커뮤니티 데이터를 자동으로 분석하고, 전환에 연결될 수 있는 인사이트를 제공합니다.

고객의 말에서 출발한 메시지로, 높은 전환 성과를 만들어보세요.